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#Aprimorar homenageia vendedores e agentes comerciais

01.10.2013

venderPor Aline de Moraes Pernambuco

Hoje é o dia nacional do vendedor e do agente comercial. Para homenagear estes profissionais, tão importantes para o desenvolvimento econômico do Brasil e do mundo, a Aprimorar divulga algumas informações importantes para as duas categorias.

Você sabe qual é a diferença entre o vendedor e o agente comercial?

A diferença mais básica está no vínculo empregatício. Enquanto o primeiro é regido pela CLT (Consolidação das Leis Trabalhista), o segundo é autônomo. Cada uma dessas condições traz as suas vantagens e desvantagens.

Por exemplo, a liberdade de gerência do próprio trabalho.

O vendedor está vinculado à empresa e por isso deve seguir as regras impostas por ela, como horário, itinerário, metas, entre outras normas. No entanto, ele tem a segurança de uma renda, um salário fixo que é estipulado em seu registro na carteira de trabalho.

Já o agente comercial, também conhecido como representante comercial, tem a liberdade de gerir seu próprio tempo e sua própria estratégia de atuação no mercado. Ele é uma empresa própria, cuja função é construir um vínculo entre empresa que representa e o cliente. Em contrapartida, ele só recebe se vender. Não tem uma renda fixa.

Por favor, não me ajude…

Todo mundo está cansado daquelas dicas de como se comportar, o que comer, o que vestir, o que fazer, como se sentir e como viver. Seja assim. Seja assado. Ninguém aguenta mais essas velhas e chatas imposições não é?! Vendedores e representantes também estão saturados de muita coisa, incluindo aquele turbilhão de dicas abstratas sobre como conquistar o cliente, como se as pessoas fossem fórmulas, equações ou sistemas robóticos facilmente programáveis…

Pensando nisso e em outras coisas, a Aprimorar montou um esqueminha de dicas do que você NÃO deve fazer ao tentar “conquistar” o cliente. Porque ele também já está vacinado contra as velhas e antigas fórmulas:

1) Posso ajudar?
Quem quer realmente ajudar não pergunta, simplesmente vai direto ao assunto. “Descubra o que trouxe a pessoa até você. Clientes, quando entram numa loja, já vêm com a imagem idealizada do produto que procuram. Se você descobrir isso, por meio de boas perguntas, já terá meia venda realizada. E vai fazer o seu papel – ajudar o cliente a tomar a melhor decisão para ambas as partes”.

2) Se não funcionar, pode voltar que eu troco
Tenha confiança em sua empresa e no que você vende e só assim vai passar confiabilidade em sua negociação. Faça com que os clientes tenham essas sensações ao comprar de você. Encante-os e inspire confiança que as chances de fechar a venda e conquistar um cliente fiel serão muito maiores.

3) Um minutinho querida…
Atender dois clientes ao mesmo tempo é um crime. Tanto para o cliente quanto para você. Ao ver um novo cliente entrando na loja, termine seu raciocínio com o cliente um e na sequência aborde o cliente dois com um catálogo nas mãos, ou indicando um local onde ele pode observar a nova coleção, dizendo algo como: “Estou atendendo outro cliente, mas já vou me dedicar exclusivamente a você”. Além disso, você pode oferecer uma água, um café ou um chá para fazê-lo se sentir mais à vontade.

4) Claro que entregamos em dois dias
Ser honesto não é qualidade, é obrigação. Portanto, nunca construa um relacionamento com seu cliente baseado em uma mentira. Prefira perder uma compra hoje a perder um cliente fiel. Seja honesto com ele se não tiver a cor que ele deseja, se só tiver tamanhos que não são ideais para ele, produtos que não têm peças de reposição, etc. No futuro isso fará a diferença!

5) Posso fazer em três vezes
A pergunta do cliente foi “qual é o preço” e você respondeu “posso fazer em três vezes”? Saiba que esta não é a melhor forma de vender. Pesquisas revelam que mais de 85% dos clientes que perguntam o preço de um produto têm grande interesse em comprá-lo. Ou seja, talvez nem seja preciso fazer em três vezes. Antes de revelar que essa oportunidade existe, aguarde seu cliente pedir. Afinal, todo mundo prefere à vista!

*Estas dicas estão inclusas no livro Posso ajudar? 31 dicas para NÃO vender, de Eloi Zaneti e Claudio Diogo.

 

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